1引言
当今社会，在企业产品的买卖过程中，由以前的“计划经济”，过渡到现在的“市场经济”（预计今后还将过渡到比较理想的某种经济），供需关系也将不断完善。
在市场经济初期发展的情况下，物资供大于求的局面是发展的必然趋势。因此，国家和各级主管部门，为了规范市场，将有限的订货资源，买到货真价实的产品，必然要对供方单位进行比对，进行优胜劣汰，因而就产生了招标、投标、中标与落标等方方面面的问题。
投标的目的是为了中标，因此投标文件撰写得好坏，可以说关系到中标与否的很重要的一个方面。当然，中标与否受多种因素的影响，其中也不能排除那种社会上存在的一些问题。但从全局来说，一个真正有实力的单位，是写好投标文件的先决条件。但反过来说，虽然企业有很好的基础，若写不好标书，也无法将自己推荐出去，抓不住机遇。这在当前实际运作过程中，是常见的事。
关于投标文件，在编写过程中应考虑和注意的各方面问题在这里进行一些介绍。
2投标前的准备
2．1了解信息，掌握真实情况
当今信息社会，招标信息多种多样。如此多的信息来源，要找出对本单位有实用价值的信息，要把具体单位、主管部门、中间环节和人员，还要把技术负责人是谁、哪个部门负责招标、决策者是谁……这些信息应尽量详细地提供给公司负责市场销售的决策主管，组织进行研究、分析与决策。通过去粗取精、去伪存真，及时捕捉对本单位真正有实用价值的招标项目，并采取相应的一系列措施。这当中，招标的标书往往滞后于招标前的构思和设想。如你在某招标单位或其上级主管部门（譬如全国电网改造就是由国务院下达，国家电力公司决策，各区省电力部门规划实施）刚刚开始有此意向、设想的时刻，就能捕捉此信息，掌握其动态，这就抢先了一步。如果标书已出来，各单位在购置标书时，才得到这一信息，为时已晚，没有前期的思想准备和进一步的全局考虑。不少单位虽然条件很好，但是由于时间仓促，考虑问题欠周到，最终落标，这是信息情报捕捉不灵而造成的。
2．2知己知彼，才能取胜
当你知道一个确切的招标项目，就要分析本单位的现实情况，有无可能接标，或者说通过短期努力，是否能够满足招标单位提出的各项主要性能指标和供货要求。同时也要分析对比与你同行业公司、企业单位，他们参与投标竞争的可能性。这些单位与你公司相比，有哪些长处、短处，他们的技术力量与水平、加工手段、质量控制、生产周期、服务水平、感情投资及以往产品在该投标单位使用的质量情况等，并要与自己进行公正而恰如其分的对比。对于比对下来的短处，如何采取切实可行的整改措施予以弥补。总之，只有公正客观、实事求是地比较，才能面对现实，发现自己的弱点，争取迅速纠正弱点并赶上或超过别人，使之能与竞争对手打擂台，比高低。
2．3选择有能力的人员
在当今中国的市场经济运作过程中，人是决定的因素，项目中标与否是与人密切相关的。特别是与从未发生过合同往来关系的单位，人家对你不了解、很生疏，更无感情基础。在此情况下，应选派有一定攻关能力、有知识、有水平、懂业务、有教养，应变能力强、语言表达能力水平高的人员，与招标主管部门和相关人员进行联系与接触，真诚而扼要的介绍你的公司，使他对你及你的公司产生好感。同时当你了解到他们在哪方面有困难时，要全力给予帮助、支持和解决。即答应的事，必须要解决，不能食言。例如他们急需一种配件无法找到而影响生产，虽然你的单位并不生产，但你要想办法帮助他们解决，如果解决了人家的燃眉之急，其效果可想而知。当然可能遇到的问题是多方面的。这就需要你的真诚及应变能力。
这里所述感情投资，决不是那种请客送礼，而是通过你的接触、了解与交流或其他方式达到对你及你的公司有一个全面了解。因此讲话艺术特别重要，人与人之间，往往会在比较轻松而欢快的气氛中，解决看起来好象非常难解决的问题。
当然，如果公司允许，也可以送一盘介绍公司的形象、生活设施等体现公司总体实力水平的录像带给对方，这是全面推荐公司形象的很好的方法。
如果供需双方之间充分融洽，相互了解，那么在各种软硬件设施相同的条件下，你中标的机会将最大。
与客户发生联系的市场人员的形象，就代表着你公司的形象。因为只有好的公司，才能培养出高素质的市场营销人员。
3招标文件的消化与决策
3．1认真阅读招标文件
既然确定投标，就必须购买标书，以便了解掌握招标项目的具体内容和要求，只有全面熟悉招标文件才能对其中细节进行构思、设计并作好应标的各项准备工作。
标书的内容，随着主管部门、项目性质与难易程度、项目大小与费用等因素的不同，其差异特别大。但它离不开诸如“项目名称及数量、技术要求与性能参数指标、提交产品的时间，以及国家规定的各项法律法规”等方面的内容。故必须根据标书的内容进行归纳与分析，并责成各相关部门进行研究与准备。如属于技术参数性能指标方面的内容，应找相关技术部门进行研究，并拿出措施方案及结论性的意见；属于生产系统方面的问题，应找生产计划部门研究，能否按期保质保量完成任务；属于成本报价方面的内容，应由财务和成本核算方面的人员，拿出报价的计算数据等。总之一句话，必须对各项指标与要求，逐条进行推敲与研究，拿出可靠的数据和切实可行的配套措施，只有在这样的前提下，投标的数据才正确可靠，并以此为依据在一定范围内进行适当微调。
这儿要特别提醒的，往往被忽略的细节问题，稍不注意，也会影响大局。如明明要求在产品出厂前要到供方去验收后提货，但在投标书上却给忽略；又如标书明确规定，承诺在三年内出现质量问题或事故，负责包修包换，你却给忽略或避而不谈。这些微小的细节，都能影响中标的可能性。在消化吸收招标文件的过程中，只有做到一丝不苟，才能保证万无一失。
3．2对关键问题的解决
招标文件中提出的各项条件与要求，对任何投标单位来说都是公平的。可是各个投标单位，由于技术能力与水平、加工手段、生产条件、地理位置、进度要求、交货日期、实际成本所确定的报价等方面是不可能相同的。因此，对于同一个招标项目来说，各投标单位需要解决的关键问题的侧重点是不相同的。如何看准并抓住其中主要矛盾，并迅速拿出决策是非常重要的环节。这儿举两个例子。
（1）贵州某电力部门为其下属五个配电所进行技术改造，决定各配置一台220V/50A馈线屏与配电所原有的设备配套（原已有220V/40A直流屏一台，220V交流屏一台，220V/100AH蓄电池屏一台），决定进行招标。从招标书上可以看出，其技术参数无特殊要求，一般都能达到。其外形结构为2360×800×600(mm)及颜色与原来的设备相同；订货周期为2个月，其他要求也很普通，从招标的五台设备来看，达到这些要求不成问题。分析的结果是价格之争，其主要矛盾就是在保证质量可靠的前提下，如何降低生产成本。故需从电路设计上（包括斩波器、降压硅链和DC/DC变换器等）进行严格的成本核算，降低报价，才能具有投标竞争力。
（2）四川某公司为巴基斯坦设计建造一个通信网络，共有18个基站。需要48V/400A高频开关电源18台，技术参数与一般通信行业标准相同。但要求可靠性指标MTBF（设备平均无故障工作时间）达到5万小时以上，一个月完成。从上述可见，这种电源可采用48V/50A标准单元模块，配备8只即可满足要求（考虑可靠性，实行N＋1方式，即备份1只，采用9只电源模块进行配置）。从这个招标文件中可以看出，一般有实力的通信电源厂家都能满足要求。关键的问题是供货时间和可靠性。因此，作为投标方首先要从生产条件和原材料等方面满足供货要求。而对于MTBF达到5万小时，需从设计、工艺、加工手段、方法、检测及各种元器件、电器配件的可靠性指标来进行计算分配，以满足这一要求。如果可靠性指标能够达到，供货时间保证（对于价格高低可能不是主要问题），则中标的可能性就很大。
实际例子很多，这儿就不再列举。总之，任何招标项目，都要仔细分析，看准其关键问题，并对症下药，积极迎战，好的结果总有希望。
3．3根据标书的要求迅速拿出最佳方案
任何招标文件下来以后，其项目内容很多，但其具体规格要求、技术规范是不可缺少的，而这些是该项目的关键内容。所以当接到标书以后，其技术参数方面的问题要立即转送到单位的技术设计部门。经认真消化其技术要求和性能指标，选择最佳方案来满足客户的要求。技术设计是先行官，技术上达不到，其他再好也没有用。因此要根据标书的技术要求一一进行构思，最终设计出符合要求的电路原理图及规范的系统方框图，随即由结构设计人员根据电路的组成情况，设计面板布置图、端子接线图及其它根据标书所要求的图纸资料。
值得一提的是，外观造型设计极为重要，若有可能，应构思画出外形立体图，使需方有一种直观感觉。在这一点上，我们国家很多企业的生产厂家往往忽略这一项，要知道需方单位很希望将来所得到的产品预先有一个感性认识，到底是什么形状，是否满意。这些文件的提供，也体现出投标单位的技术实力和工作能力。
3．4其他问题的对策
招标工作涉及的面很广，这里着重提出两点：一点是招标单位提出的一些特殊问题，如验收、试验、包装方面的额外要求，设备的现场安装及调试等；另外一点是招标文件中除招标规定的技术规范外，其它方面的条款，而本单位落实尚有一定困难的有关内容。如果上述两点都能解决，应该说该项目的中标大有希望。
4投标文件的撰写
4．1撰写原则
（1）投标方所提供的投标文件和资料，将作为招标单位评标的主要参数依据，故必须认真对待，实事求是地撰写。
（2）按招标文件的内容和要求，必须仔细阅读、全面领会、掌握重点、分别叙述。
投标的目的是为了中标、拿到订货合同，故投标内容必须按招标规定要求，全面予与满足，并保证所提供全部资料的真实性。但不是逐条予以解答，防止以流水帐形式进行叙述，而应紧紧围绕标书的内容，经过归纳综合后进行撰写，做到主次分明。这儿所叙述的主要内容，不外乎以下几点：
